Jak praktycznie wykorzystywać insighty ekonomii behawioralnej w marketingu i projektach prospołecznych?
Za kilka dni będę miała dla Was kolejny wpis z serii #casestudy (pierwszy znajdziesz tutaj), bo tak często o case’y pytacie 🙂 Zanim je jednak opublikuję, chciałam Wam trochę więcej opowiedzieć o podejściu małej WIELKIEJ zmiany, które jest jedną z kluczowych zasad podejścia behawioralnego do zmiany zachowań i które wszystkie te case’y będą obrazować.
Jednym z fundamentów ekonomii behawioralnej jest opieranie się na dowodach – nie wdrażamy, jeśli wcześniej nie zbadamy. Dlatego, że lata badań i doświadczeń pokazują, iż fakt, że jakieś narzędzie zmiany zadziałało w jednej sytuacji, nie oznacza, że zadziała w każdej innej. Czasami też intuicja może zawieźć.
Jestem obecnie na wakacjach i miałam zrobić przerwę w pisaniu bloga, ale trafił się pyszny (w przenośni i dosłownie) przykład na to, jak czasami dobre intencje mają mniej pozytywne skutki. Niech dzisiejszy wpis będzie historią o czterech ciasteczkach i wakacyjnym studium przypadku o tym, jak można przedobrzyć w próbach zachęcenia ludzi do dobrych zachowań.
Wiele jest podejść do tego, jak wykorzystać wiedzę z nauk behawioralnych i jak planować interwencje behawioralne. Jak to zwykle bywa, każda sytuacja i problem będą wymagały innego podejścia. Poniżej przestawiam Wam proces, którego często sama używam, który sprawdza się zarówno w kontekście działań związanych z polityką publiczną, CSR jak i marketingu.
Ekonomia behawioralna jest super. Pomaga zrozumieć, jak ludzie podejmują decyzje. Tłumaczy nieświadome mechanizmy behawioralne, które sterują naszym zachowaniem. Dzięki niej łatwiej tworzyć nowe, lepsze zachowania.
Ekonomia behawioralna jest bardzo frustrująca. Jest masa narzędzi, ale nie ma jednej, obowiązującej teorii, więc nie zawsze wiadomo, jak się całą tą wiedzą posługiwać i co z nią zrobić.
Ekonomia behawioralna jest jak garaż majsterkowicza. Jest w nim cała masa przedmiotów. Są one jednak porozrzucane po całym garażu i ciężko się na początku połapać, jakie narzędzia w ogóle mamy w tym garażu, a czego brakuje.
Aby pomóc Wam zacząć stosować wiedzę z nauk behawioralnych w praktyce przygotowałam karty Zrozum Rozum. Jest to talia 40 kart, z 40 różnymi behawioralnymi narzędziami służącymi do zmiany zachowań.
„Inside the Nudge Unit: How Small Changes Can Make a Big Difference” to książka Davida Halperna, szefa Behavioural Insights Team.
Dla tych, którzy nie wiedzą, Behavioural Insights Team jest pierwszym, największym i najbardziej znanym zespołem ekonomistów behawioralnych. Współpracują z rządem brytyjskim i ich celem jest podnoszenie jakości życia Brytyjczyków, poprzez stosowanie insightów behawioralnych do poprawy zdrowia, edukacji, bezpieczeństwa czy redukcji bezrobocia.
David opisuje, jak powstał Behavioural Insights Team, opisuje ich pierwsze projekty i największe sukcesy.
Teoretycznie wiemy, jak zmniejszyć śmiertelności dzieci z powodu biegunki, jak zapobiegać ślepocie spowodowanej cukrzycą czy to, że wdrażanie nowych, odnawialnych technologii jest dla nas dobre. A jednak tego nie robimy. Dlaczego? Sendhil Mullainathan, profesor ekonomii z Harvardu, najbardziej znany jako współautor książki „Scarcity: The True Cost of Not Having Enough”, opowiada o tym, jak można wykorzystać szturchańce do zmiany zachowań w sytuacjach, kiedy sam rozsądek i wiedza nie wystarczają.
Jesteśmy właśnie w trakcie podsumowań jednego Nudgeathona i równocześnie w trakcie przygotowań następnego, więc jest to dobry moment na opisanie tego, jak można wykorzystać, i jak wykorzystujemy, nauki behawioralne, wielki potencjał drzemiący w studentach (i pracownikach firm), crowdsourcing oraz koncepcję hackathonów do zmiany świata na lepsze.
Nudgeathon to konkurs crowdsourcingowy, w którym studenci (sami lub we współpracy z pracownikami firmy-sponsora) opracowują gotowe do wdrożenia rozwiązania, w oparciu o insighty behawioralne, na wybrany problem społeczny.
„Mała WIELKA zmiana” jest zdecydowanie mniej znaną książką niż „Impuls”, pomimo tego, że jednym z jej autorów jest znany na całym świecie psycholog społeczny Robert Cialdini. Jej mniejsza popularność jest pewnie spowodowana tym, że ukazała się dużo później niż „Impuls”, a jest o tym samym, czyli o architekturze wyboru (zwanej przeze mnie roboczo szturchańcami, tłumacząc angielskie słowo nudge). To są właśnie te małe zmiany (w otoczeniu), które skutkują wielką zmianą (w zachowaniu).
Do dziś dnia nie rozumiem tłumaczenia tytułu tej książki na język polski. Chcę, abyście zatem wiedzieli, że ta książka nie jest o impulsach. Jest o szturchańcach, co jest moim roboczym (i nieskromnie powiem, że dużo lepszym 😉 ) tłumaczeniem angielskiego słowa „nudge”.
Szturchańce, zwane inaczej architekturą wyboru, to powszechnie już stosowane podejście do zmiany zachowań ludzi, polegające na rearanżacji środowiska fizycznego, w jakim znajduje się człowiek (np. kolejności ułożenia jedzenia w stołówce firmowej; umiejscowienia koszy na śmieci w parku; czy przelewania przez pracodawcę automatycznie części pieniędzy pracowników na konta oszczędnościowe, aby pomóc im oszczędzić na emeryturę), w efekcie którego osoba zachowuje się inaczej.
„Impuls” to pewnie, razem z „Pułapkami myślenia”, najbardziej znana książka z obszaru ekonomii behawioralnej. Tłumaczy, na czym dokładnie polega architektura wyboru, jak ją wykorzystywać, do czego nie należy jej wykorzystywać i jak stosować to podejście, aby zmieniać zachowania ludzi, mając na uwadze ich dobrobyt.
