Oczywiście. Teoria gier wszystko wyjaśnia, łącznie z moim niezrozumieniem tych zachowań, jak się okazuje.

 Dylemat więźnia

Teoria gier to obszar badań zajmujący się studiowaniem optymalnego zachowania w sytuacjach, gdzie istnieje konflikt interesów. Każda sytuacja, w której mamy do czynienia z dwoma lub więcej graczami (osobami, grupami, firmami, …), których zachowania są od siebie zależne (ja zrobię X, jeśli/bo Ty zrobisz Y) i w których istnieje konflikt interesów, jest grą.

Jedną z najbardziej znanych gier jest dylemat więźnia. Akcja gry przebiega mniej więcej tak:

Wyobraź sobie, że wraz z kolegą postanawiasz obrabować sklep. Wybieracie lokalny sklep spożywczy, bo znacie jego układ i wiecie, że mają tam rzeczy, które chcecie. W czwartek wieczorem idziecie obrabować sklep. Pakujecie dziesiątki tabliczek czekolady i lizaków do kieszeni. Gdy w pełni szczęścia zbieracie się do ucieczki, przyjeżdża policja i Was aresztuje.

Na komisariacie zostajecie zabrani do dwóch oddzielnych pokoi. Policjant, który prowadzi przesłuchanie mówi Ci, że możesz złożyć zeznanie i opowiedzieć, co dokładnie się wydarzyło.

Jeśli złożysz zeznanie i przyznasz się do winy, a Twój kolega tego nie zrobi, zostaniesz wypuszczona/y na wolność, a Twój kolega pójdzie do więzienia na 20 lat.

Jeśli Ty się nie przyznasz do winy, ale Twój kolega to zrobi, to z kolei on zostanie wypuszczony na wolność, a Ty pójdziesz do więzienia na 20 lat.

Jeśli oboje złożycie zeznania, to oboje pójdziecie do więzienie na 5 lat.

Jeśli, z kolei, żaden z Was się nie przyzna do winy, to oboje pójdziecie do więzienia na rok.

Nie masz możliwości skonsultowania swojej decyzji z kolegą i decyzję musisz podjąć teraz. Co robisz?

Najlepsza strategia w dylemacie więźnia

Najlepszym rozwiązaniem dla Ciebie i kolegi jest, oczywiście, siedzieć cicho i nie zeznawać. Wtedy każdy z Was dostanie wyrok na rok, czyli w sumie spędzicie tylko dwa lata w więzieniu, a nie 10 lub 20, jak jest w przypadku innych strategii. Z racjonalnego punktu widzenia, to jest Wasze najlepsze rozwiązanie.

Niestety, jednak, życie tak nie działa.

Zauważ, że jeśli Ty zdecydujesz się nie zeznawać, to Twój kolega powinien zeznawać. Wtedy nie będzie w ogóle musiał iść do więzienia. W tej sytuacji lepszą strategią dla niego jest zeznawać.

Jeśli Ty natomiast postanowisz zeznawać, to dla Twojego kolegi i tak lepszą opcją jest zeznawać, bo wtedy pójdzie do więzienia na pięć lat a nie na 20.

Rezultat jest taki, że oboje postanawiacie zeznawać i idziecie do więzienia na pięć lat.

Równowaga Nasha

To rozwiązanie jest przykładem równowagi Nasha. Jest to rozwiązanie, w którym strategia każdego z graczy jest optymalna, biorąc pod uwagę wybór drugiego gracza. W równowadze żaden z graczy nie ma powodu by odstąpić od równowagi, bo ryzykuje dużo gorsze dla siebie rozwiązanie.

Równowagą Nasha nie jest strategia ja siedzę cicho – kolega siedzi cicho, ponieważ w takiej sytuacji każdy z Was ma motywację do tego, aby jednak zeznawać i wyjść na wolność, zostawiając drugą osobę w więzieniu na 20 lat.

Dylemat więźnia a budżety marketingowe

Dokładnie taka sama sytuacja ma miejsce w opisanym przeze mnie na początku case’ie bezsensownych wydatków marketingowych. Jest to równowaga Nasha i żaden z graczy nie może się ruszyć, bo ryzykuje stratę.

Teoretycznie, dobrze byłoby się dogadać – każda z firm obcina swój budżet marketingowy np. o 50%. Wyniki są te same, co najmniej kilkadziesiąt milionów zostaje w kieszeni i wszyscy są szczęśliwi. Jak już jednak wiecie, takie rozwiązanie nie jest stabilne, gdyż każdy z graczy ma wtedy interes, aby zwiększyć swoje wydatki marketingowe i wyprzedzić konkurencję. Jeśli to zrobi, to konkurencja też zwiększy swoje wydatki. I tak dalej, aż znowu wszyscy będą wydawać tyle, na ile ich stać (dużo), pomimo tego, że nie ma to większego wpływu na wyniki biznesowe, a tym samym sensu.

Ciężkie życie.

Wszechobecne dylematy więźnia

Dylemat więźnia jest nagminnie studiowaną w ekonomii behawioralnej grą, ponieważ opisuje wiele codziennych sytuacji, które wiemy, że nie są optymalne, ale w których i tak tkwimy, bo są równowagami Nasha. Nawet jeśli wiemy, że wszystkie strony tracą, nie ma lepszej strategii, bo racjonalny wybór daje drugiemy graczowi przewagę.

Jeśli jakiś kraj ma bombę atomową, to w interesie reszty krajów jest też mieć bomby atomowe. Teoretycznie, moglibyśmy się wszyscy dogadać, że demontujemy istniejące obecnie bomby, żeby nikt ich nie miał. Nigdy nie będzie jednak gwarancji, że jakiś kraj nie zrobi nowej, tak więc wszyscy muszą mieć bomby.

Jeśli wszyscy mają wykształcenie wyższe, to w moim interesie jest też je mieć. Choć równocześnie wiem, że jeśli wszyscy mają wyksztalcenie wyższe, to traci ono kompletnie na wartości. Ponieważ jednak wszyscy je mają, to muszę je mieć, bo inaczej będę jedyną osobą, która go nie ma i tym samym będę w plecy w porównaniu z innymi.

Jeśli cała moja konkurencja obniża ceny, to ja też muszę je obniżyć, bo inaczej ludzie nie będą chcieli kupować mojego produktu. Jeśli, z kolei, wszyscy na rynku mają taką samą cenę, to w moim interesie jest ją obniżyć, bo wtedy zyskam dużo klientów. Tak się zaczynają wojny cenowe.

Czy da się coś zrobić, aby gracze chcieli jednak współpracować?

Niewiele. W tego typu sytuacjach ludzie są egoistyczne i dbają o swój interes. Nie chcą współpracować, gdyż nie mają zaufania do innych graczy, że ci nie wyłamią się i nie wybiorą jednak lepszej dla siebie – egoistycznej – strategii.

Najbardziej efektywnym sposobem na rozwiązanie dylematu więźnia jest zmiana korzyści (np. lat spędzonych w więzieniu zależnie od wybranej strategii). W praktyce oznacza to wprowadzenie takich regulacji, aby ludzie musieli współpracować.

Dobrym przykładem stworzenia takiej nowej równowagi Nasha było wprowadzenie zakazu reklamowania się firmom tytoniowym. Żadna z firm nie mogła się reklamować, tak więc wszystkie zmieniły strategię na „nie wydajemy na reklamę” i zaoszczędziły miliony.

(Oczywiście jest to duże uproszczenie, bo pewnie osoby zarządzające tymi firmami nie były z tego powodu zadowolone. Niemniej, została stworzona nowa równowaga Nasha i dylemat więźnia zniknął).