Teoria konstruktów mentalnych (construal level theory) jest na pierwszy rzut oka banalna: rzeczy, które są nam psychologicznie bliskie, postrzegamy szczegółowo; rzeczy, które są nam dalekie, postrzegamy na poziomie ogólnym i abstrakcyjnym.

Pomyśl sobie o tym, jak widzisz las. Gdy jesteś od niego daleko, widzisz po prostu las – zielone na górze, brązowe na dole, a w pochmurny, zimowy dzień szaro-brunatną plamę w oddali. Gdy jednak podchodzisz do lasu bliżej, zaczynasz widzieć coraz więcej szczegółów – najpierw pojedyncze drzewa, a w końcu i takie detale jak liście, strukturę kory czy mech na ziemi.

W taki sam sposób myślimy (mentalnie konstruujemy) wszystko inne. Im coś jest nam bliższe, tym bardziej konkretnie o tym myślimy. Im coś jest nam dalsze, tym bardziej abstrakcyjnie o tym myślimy. Proste. Oczywiste. Intuicyjne. Banalne. Im dłużej jednak obserwuję zachowania ludzi przez pryzmat tej teorii, tym głębsza i ciekawsza się ona wydaje. I świetnie tłumaczy dlaczego mamy ambitne i wizjonerskie, których nie realizujemy.

Wizje i marzenia vs. rzeczywistość

Gdy myślimy o posiadaniu sylwetki modelki, byciu milionerem czy pracy freelancera na rajskiej wyspie w Tajlandii, mamy pewne – ogólne i abstrakcyjne – wyobrażenie tego, jak nasze życie będzie wyglądać, gdy osiągniemy te cele. Często też, ze względu na błąd zbytniego optymizmu, koncentrujemy uwagę tylko na pozytywnych aspektach danego stanu i zakładamy, że czekają nas same cudowności. Kompletnie za to ignorujemy tzw. niski poziom konstruowania, czyli konkrety dotyczącego tego, co trzeba zrobić, aby wybrany cel zrealizować i jak wyglądają szczegóły takiego życia.

Ile będę mogła jeść, jeśli chcę mieć sylwetkę modelki? Ile będę musiała pracować i ile czasu poświęcać na budowanie networku, aby zostać milionerem? Jak zmienią się moje relacje z bliskimi, jeśli zostanę milionerem a oni nie? Jak w praktyce wygląda życie na wyspie w Tajlandii, gdzie nie ma moich przyjaciół, ciągle jest nieznośnie wilgotno i nie ma żadnego kina, ani nawet dobrze działającego internetu, żeby obejrzeć film na Netflixie?

Jak się często okazuje, idealizujemy cele i kompletnie ignorujemy niski poziom konstruowana mentalnego, czyli konkrety.

Co z tego wynika? Przede wszystkim równowaga

Jest kilka implikacji tej teorii, które można szybko i łatwo przenieść na codzienne życie.

Twoje życie 

Jeśli chcesz poprawić swoje życie i przestać frustrować się tym, że brakuje Ci silnej woli i że masz słomiany zapał, zastanów się, jakie cele próbujesz osiągnąć. Nie wpadaj w pułapkę myślenia jedynie o wysokim, abstrakcyjnym poziomie, ale dokładnie przemyśl to, z czym wiąże się ta wizja na niskim poziomie. Czy na pewno chcesz osiągnąć cel, biorąc pod uwagę, jak wygląda codzienność dążenia do niego i życia po jego osiągnięciu?

Często okazuje się, że nasz słomiany zapał i prokrastynacja wcale nie oznaczają, że coś jest z nami nie tak i że brakuje nam tej magicznej motywacji, o której tak dużo się słyszy. Może po prostu wyrzeczenia nie są warte tego celu i Twoja podświadomość dobrze o tym wie.

Z drugiej strony, jeśli są rzeczy, które chcesz lub musisz robić, które Cię męczą lub stresują, sprawdź, jak wygląda ich reprezentacja mentalna w Twojej głowie. Czy aby na pewno masz odpowiedni abstrakcyjny konstrukt, który Cię motywuje i daje sens podążania za celem? Wysoki poziom konstruowania mentalnego poprawia samokontrolę oraz pomaga utrzymać motywcję i dążyć do celów.

Życie Twoich bliskich

Podobnie wygląda sprawa z wykorzystaniem tej teorii aby pomóc innym. Jeśli chcesz pomóc swojej przyjaciółce, mamie albo wujkowi, skłoń ich do zastanowienia się nad tym, jakie cele stawiają przed sobą i ściągnij ich na ziemię (w przenośni i dosłownie), jeśli wymaga tego sytuacja.

Jeśli, z kolei, ktoś z nich wpadł w zimowy marazm i nie widzi życia dalej niż listopadowe krótkie wieczory, skieruj rozmowę na wysoki poziom, aby podnieść nieco morale. Albo po prostu wzrok. Jak się okazuje, nawet samo patrzenie w górę powoduje, że ludzie wchodzą na wyższy poziom konstruowania mentalnego i poprawia się ich samokontrola.

Życie Twoich klientów

Teoria konstruktów mentalnych ma też zastosowanie w biznesie. Jeśli masz to szczęście, że pracujesz w marketingu, CSR, polityce publicznej lub innym obszarze, w którym Twoim zadaniem jest zmiana zachowań ludzi, zastanów się, jakie cele Ty stawiasz ludziom (albo, mówiąc wprost, jakie wizje przed nimi snujesz) i też odpowiedz sobie na to pytanie, czy cele te są realistyczne. Czy pomagają ludziom czuć się lepiej, czy może są tak ambitne, wyidealizowane i abstrakcyjne, że powodują frustrację i niską samoocenę wynikającą z nieosiągania celu?

Z drugiej strony, jeśli Twoje działania skupiają się obecnie tylko na niskim poziomie, takim jak komunikowanie funkcjonalnych cech produktu czy promocje cenowe, i nie widzisz efektów tych działań, podkręć abstrakcyjny poziom. Nie samymi konkretami i rzetelnymi argumentami człowiek żyje.

 

W każdym z omówionych tu przykładów nie chodzi o to, aby zastąpić jeden poziom drugim, ale raczej o to, aby znaleźć równowagę i myśleć o celach na obu tych poziomach. Równowaga jest tu kluczem do sukcesu.