Gdy Daniel Kahneman i Amos Tversky opracowali teorię perspektywy, która zapoczątkowała powstanie ekonomii behawioralnej i za którą Kahneman dostał później Nagrodę Nobla, w wielu kręgach akademickich nie została ona dobrze odebrana. Klasyczni ekonomiści jej nie polubili i uważali, że nie opisuje ona dobrze realiów. Woleli zostać przy swoich – kompletnie oderwanych od rzeczywistości, jeśli możemy to szczerze i otwarcie powiedzieć – modelach. Są tacy, którzy do dziś dnia tkwią przy swojej starej metodologii.

Nie od dziś wiadomo, że utwardzane tłuszcze roślinne są jedną z bardziej trujących rzeczy, jakie można pakować do organizmu, a jednak wciąż jest spora grupa osób, które kupują margaryny zamiast masła, nawet jeśli słyszeli o tych wynikach.

Jakiś czas temu rozmawiałam z koleżanką, która pracuje w marketingu w jednej z warszawskich korporacji. Skarżyła się, że ich departament robi masę badań focusowych (który nie robi…), które opierają się o deklaracje konsumentów. Większość managerów i dyrektorów podobno zrozumiała już, że nie ma sensu pytać ludzi o opinie o ich produktach, bo nie przekładają się one na prawdziwe zachowania. A jednak za każdym razem, gdy dochodzi do podjęcia decyzji, postanawiają jednak zrobić kolejne badanie focusowe.

Każdy z nas pewnie może przytoczyć wiele innych przykładów, które pokazują, że ludzie nie lubią zmian. Nawet (a może szczególnie?) jeśli zmiana ta jest poparta rzetelnymi danymi, które pokazują czarno na białym, że można lepiej, szybciej, zdrowiej, taniej, efektywniej.

Skąd ten opór? I dlaczego argumenty nie wystarczą?

Czytaj dalej